В этом посте я бы хотел высказать свое мнение о том, почему виртуальные АТС очень нишевое и малоинтересное предложение для конечных клиентов. Разговор на эту тему у меня уже был с представителем одной из компаний, которые предлагают услуги IP-телефонии в нашем городе Хотелось бы, чтобы моя мысль долетела до тех, кто имеет вес в соответствующих компаниях. В нашем городе это, например, Телезон (Энергия), Мобилон, Эр-Телеком (Дом.ру).
Вкратце о сути предложения, которое имеется на рынке – компании предлагают IP-телефонию с Красноярским номером. Внагрузку поют о том, что они могут выгодно предложить еще и офисную АТС со всем букетом радостей – отсутствие геморроя со своей локальной АТС, услуга факс-на-мыло, call-центр итд итп. Все это здорово, если бы не одно ощутимое НО!
Во-первых, это решение исключительно для тех, кто по тем или иным причинам ищет поставщика телефонии. Причем активно ищет. Это либо компании, которые только выходят на рынок, либо те, кто в силу обстоятельств вынужден сменить поставщика телефонии. К последним относятся те, кому Ростелеком не готов при переезде сохранить их номер, например. Всем остальным все радости IP-телефонии малоинтересны финансово по той простой причине, что смена номера – это прямая потеря денег. Потеря клиентов с деньгами или затраты на переадресацию, плюс перепечатка всех бумаг (бланки, визитки, листовки и так далее).
Во-вторых, нужно понимать, что маленьким компаниям на 3 человека офисная АТС ни в каком виде не нужна, разве только даром. Одного телефонного аппарата для них более чем достаточно, ну может быть еще факс нужен. А у более или менее крупных компаний наверняка есть своя офисная АТС, которую уже кто-то настроил и все и так работает. А если компания очень крупная, то офисная АТС там точно есть своя и ее есть кому обслуживать.
Таким образом, предложить виртуальную АТС можно реально предложить едва ли 1-2 клиентам из сотни (ИМХО). Что делать? С маленькими компаниями, равно как и с очень большими все просто – ничего с ними сделать не получится. Первые не готовы, вторым и без вас хорошо живется. Итак, наша целевая аудитория – не очень крупный бизнес. Вообще, в идеале – такой, чтобы было несколько офисов в разных точках.
Для того, чтобы они к вам пришли, нужно их завлечь. Директора понимают только язык денег, поэтому будем считать в деньгах. Во-первых, можно предложить очень выгодные условия на первое время сразу после перехода. Учитывая, что себистоимость подобных услуг не слишком высока, можно предложить цены на грани себистоимости. Речь идет об абон.плате за номера и за услуги виртуальной АТС. Всякий там межгород и так выгоднее, либо стоит столько же. Фактически, нужно убедить клиента сменить свои телефонные номера.
Но тут есть еще такой момент, что компаниям интереснее иметь офисы не все в одном городе, а в соседних. Ну для Красноярска это какой-нибудь Ачинск или Абакан. Если предлагать клиентам номера телефонов не в коде Красноярска, можно отхватить кусок еще и малого бизнеса. Это компании в одного человека в Красноярске услуга виртуальной АТС неинтересна, а вот компании в 10 человек по одному в десяти городах края – более чем. Причем тут даже можно даже не напрягаться по поводу скидок на первое время – принципиальное отсутствие межгорода очень быстро все окупит.
В качестве иллюстрации из реальной жизни – предложите мне услуги IP-телефонии от одной компании с номерами в Красноярске, Ачинске, Лесосибирске и Канске с функцией виртуальной АТС и я всерьез пойду считать сколько денег сэкономит моя компания на телефонных переговорах. Вероятность ухода от текущего поставщика телефонии стремительно взлетит куда-то в район единицы.